在競爭激烈的商場和職場中，我們更喜歡人緣好、有親和力的人，但也不免感覺到，獨斷專行、爭強好勝的人似乎最終更容易達到目的。近日有學者用大量樣本、多年的數據和研究證實了人們這個不美好的感覺。

　　近日，美國康奈爾大學、圣母大學和加拿大西安大略大學聯合進行的一項關于性別和性格對收入影響的調查，驗證了性格隨和的員工確實比不易相處的員工掙得少這一論斷，這種收入差距在男員工身上體現得更明顯。

　　此次研究歷時10余年，先后進行了4次調查，采訪了約1萬名美國人，英文報告的PDF版長達63頁。最后得出結論：不易相處的男性比易相處的男性的平均年收入高18%（約9772美元），不易相處的女性比易相處的女性年收入高5%（約1828美元）。

　　這份題為"好人總是輸？--論性別和易相處程度對收入的影響"的報告發表后，引發了美國各界的關注，特別是人力資源領域的專家關于薪酬制度合理性的討論。

　　"我們必須重視這個問題。易相處的人實際上為公司做出了很大貢獻，他們良好的人際關系、出色的合作能力和樂于助人的精神，可以給公司帶來許多利益，比如減少人才流失。"研究成員之一、康奈爾大學人力資源學院副教授BethA.Livingston女士說："許多老板沒有意識到，雖然他們重視易相處者的作用，但在薪酬體系方面還是會多獎勵給不易相處者。"

　　人際關系冷淡就是能力強？

　　美國著名心理學家PaulCosta和JeffMcCrae在1992年提出，容易相處的人具備6大特征：信任他人、坦率、利他、服從、溫和、有同情心。那么，不易相處的人是什么樣的？他們就毫不在乎自己的人際關系嗎？

　　事實上，大多數不易相處的人本質上是和善的。只是他們在某些情況下會把自己的不同意見表現出來，比如，在爭執中過分積極地捍衛自己的立場。另外一些極端不易相處的人，會做出反社會、反道德的行為。然而，與易相處的人相比，不易相處的人較少出現臨床心理問題，而且根據DennisBalch和RobertArmstrong的研究結論，反社會和反道德的行為并不能阻止人們獲得高收入。

　　根據Costa和McCrae的研究發現，易相處的人可能不懂得把他們的人力資本優勢變成經濟利益。如果易相處的人追求的目標是建立和保持良好的人際關系，那么這個目標可能會與事業上的成功發生沖突。而不易相處的人并不把獲得和諧的人際關系視為目標，他們更重視成就感，因此不愿意妥協自己的利益。

　　盡管不易相處并不一定意味著能力更強，但在很多雇主眼中，人際關系冷淡就是能力強的標志，經常批評他人的人比經常給予他人友善評價的人應該更能干。甚至，人們有時把級別高、待遇好的職位交給容易發怒的人。這不僅是老板的思維模式，也是大多數人對能力的看法。雖然從本性而言，我們都喜歡和善的同事，但我們卻視競爭性和攻擊性為能力強的表現。

　　性別的社會期待如何影響收入

　　雖然不易相處這一特點被視為競爭優勢，但因為人們對于職業男性和職業女性的期待不同，因此，它對男性的收入影響比對女性的更大。

　　統計資料顯示，美國男女的收入差距自1955年至今始終存在，在20世紀80年代曾一度顯著縮小，現在則又有擴大的趨勢。傳統上解釋性別原因導致收入差距的理論有兩種：需求論和供給論。需求論考慮的是勞動力市場的結構需求和制度特點，供給論則從男女不同的人力資本和職業規劃的角度闡述。這兩種理論都有助于理解易相處性對薪酬的影響，以及理解性別和易相處性共同對薪酬造成的影響。

　　人們通常認為，男性應該具有男子漢氣概，個體性明顯，集體性較弱，而女性則應該溫柔和藹，集體性強，個體性弱。如果一個男人或女人在某種情況下表現得不符合這種社會期待，他/她就會受到經濟或社交方面的"制裁"。他們或者得不到承認，或者被剝奪機會。

　　在這方面關于女性的研究比較多。無數研究發現，在傳統的男性行業中取得成就的女性，都被視為人際交往能力較差。少數論文發現，表現得比較婆婆媽媽的男人也會受到社會"懲罰"--從事傳統的女性行業的男人獲得的尊重，遠低于同行業的女性和從事傳統男性行業的男性。事實上，比較高調的女性和比較低調的男性在異性面前都不太有吸引力。

　　這或許能解釋為什么不隨和的女性的收入相比隨和的女性沒有明顯增加。因為經驗告訴她們，如果表現得太"爺們兒"，就會受到社會倫理的"懲罰"。所以，她們往往藏起一部分本性，比如在薪酬談判中適當妥協，或在意見相左時不發表看法。那些意識到自己人際關系不佳的女性，比同樣性格的男性為改善人際關系所付出的努力更多。這也許就是不易相處的女性與易相處的女性之間收入差距較小的原因吧。

　　等一等。既然不易相處的人比易相處的人更看重個人利益，那么不易相處的人會不會把自己的收入報得虛高呢？證據顯示，反倒是易相處的人更可能把收入報得虛高，因為他們更愿意修飾自己在他人心目中的印象。

　　對"老好人"的建議

　　讓易相處的人一下子變成咄咄逼人的人恐怕不太現實，因此對"老好人"的建議是，根據不同情況采取不同的策略。比如在涉及利益分配的談判中（比如薪酬談判），不要讓人際關系的價值成為阻礙你說出自己需求、獲得最大利益的絆腳石。

　　調查發現，善于自我審查的女性在涉及利益分配的談判中，更容易獲得好結果，因為她們能根據對手的強硬程度來調整自己的強硬程度。如果對手非常堅持，她們也非常堅持；如果對手很容易妥協，她們也容易妥協。也就是說，她們不需要在所有的薪酬談判中都步步緊逼，而是視具體情況而定。如此一來，她們也不需要放棄那些和善的親社會性的行為，而這些行為能給她們帶來其他方面的好處，比如友誼。